山田経営維新塾、メールマガジンバックナンバー: 4月 2015

2015年4月24日金曜日

「山田経営維新塾メールマガジン」Vol56,2015,4,27号

市場を創造し、競合に勝つ「経営戦略」

「誰に売るのか」が急所

新規の事業を起こしたり、新商品を発売したり、

新しく営業所を設置したりするときは、

次の５点に注意を払わなければいけません。

誰に売るのか（狭義のマーケティング）
何を売るのか（マーチャンダイジング=商品開発）
どうやって売るのか（プロモーション＝販売促進、広告・宣伝）
どのようなルートで売るのか（販売チャネル）
どのように管理するのか（マネージメント）

これらを「広義のマーケティング」と呼ぶことにします。

「狭義のマーケティング」

「マーチャンダイジング」

「プロモーション」

「販売チャネル」

「マネージメント」

の５つの要素は相互に密接に絡み合っています。

いずれも重要ですが、「誰に売るのか」が急所。

「お客様は、誰なのか」をはっきりさせることです。

顧客・市場が明確にならなければ、

歩かの４つの要素を決めることもできません。

新規事業開拓のポイントをひとことでいえば、

お客様に喜ばれることです。

新規事業・商品を探していると、

「理」に傾きすぎて、

お客様の顔を見失ってしまうケースが多い。

商売はお客様に始まり、お客さに終わる。

主役は、あくまでお客様であることを忘れてはいけません。

記録することで、課題・問題点が明確になる。

５つの基本要素は、いわゆる

マーケティングの４M

マーチャンダイジングのM

マーケティング・プロモーションのM

マーケティング・チャネルのM

マーケティング・コミュニュケーションのM

に似ていますが、社長さん方に

もっとも重要な「誰に売るのか」を、はっきりと意識していただくこと

顧客、市場、商品、プロモーション、PR、広告・宣伝、販売チャネルなどを

マネージメントする「仕組み・プロセス」を、きちんと設計しないと、

業務が回らないことを認識していただくの２点を強調したいがために、

この５項目にしました。

もちろん、社長さんであれば意識しなくても

実行していることなのですが、

言葉として明確にすることで、

課題が構造化され、モレやヌケがなくなります。

なにより、理解しやすくなる。

マーケティングに限らず、

言語化することが非常に大事です。

私が日頃からメモや録音を積極的に活用しているのも、

記録することのメリットを

痛感しているからです。

メモ帳やボールペンなどの筆記用具や

ボイスレコーダーを手元に置いておき、

何かアイデアが浮かんだり、

ちょっとした「発見」があったりすれば、

すぐにメモする（録音する）ようにしています。

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2015年4月11日土曜日

「山田経営維新塾メールマガジン」Vol55,2015,4,13号

「顧客第一」と「利益第一」はトレードオフの関係

「顧客第一」と「利益第一」が

両方とも成り立てばいいのですが、

相応にして、この両者はトレードオフの関係にあります。

トレードオフとは片方が成り立てば、

片方は成り立たない関係。

顧客を大事にすると、利益が得られず、

利益を追求すると、顧客満足が損なわれるわけです。

そうすると、企業は「本音」と「建前」という、

日本独自の行動様式で対応するようになります。

つまり経営者は、

「本音をいえば利潤第一だけども、

　それを前面に出すと、

　いろいろと差しさわりがあるので、

　建前としては「顧客満足」を打ち出そう」

と考え、「顧客満足」と「利益第一」の

矛盾にケリをつけるわけです。

実は「本音」と「建前」という行動様式は

人間関係に波風を立てなくてすむ、

大変に優れた手法ではありますが、

もともとが矛盾ははらんでいます。

何かアクシデントが起こったり、

時間が経過したりすると、矛盾点が顕在化し、

破局を迎えるケースも少なくありません。

本音は「利潤第一」だが、

建前は「顧客第一」だとすると、

「顧客第一」は世を忍ぶ仮の姿。

順調な時は仮の姿を維持できますが、

窮地に陥ると、建前なんかには構っていられない。

仮の姿さえ維持できなくなります。

経営者が高い倫理観を持っていないと

（持っていれば、「顧客第一」を建前にはしないでしょうが）

たちまち本音が表れます。

「顧客第一」を無視するようになり、

やがて利益を上げるためには

顧客に迷惑をかけることも厭わなくなります。

不祥事を起こした企業の経営者が

最初から悪意を持っていたとは思えません。

経営を進めているうちに、何かのきっかけで、

「建前」が隠れ、

「本音」が顔を出すようになったのではないでしょうか。

企業の不祥事のもともとの要因は、

この「本音」と「建前」の

乖離だとおもえてなりません。